Par Bertrand POURCELOT, DG de Enreach For Service Providers

À l’occasion d’un événement de grande envergure organisé par Enreach et qui a réuni plus de 100 acteurs de la profession évoluant sur le marché des communications unifiées et de l’UCaaS, de nombreux échanges ont permis de dresser un état des lieux du secteur et de comprendre les nouvelles attentes et usages. Une chose est sûre, les acteurs européens doivent nécessairement travailler de concert (opérateurs, fournisseurs de technologies, intégrateurs) pour offrir à leurs clients des offres compétitives et adaptées à leurs besoins. 

Pour Stijn Nijhuis, PDG d’Enreach, le marché se dirige vers des solutions convergentes qui rapprochent les gens. Cela implique que la voix, le réseau, la mobilité et les outils collaboratifs soient réunis en un seul environnement. Il est fondamental de créer des solutions qui surprennent positivement l’utilisateur et révolutionnent leurs habitudes de travail, comme le téléphone ou le GSM l’ont fait il y a de nombreuses années. Il faut recréer cet enchantement et l’UCaaS bénéficie de toutes les caractéristiques pour y arriver. 

Un marché en forte accélération

Pour le cabinet d’analystes Cavell, l’adoption de l’UCaaS s’est accélérée pour atteindre environ 19 millions d’utilisateurs en Europe au deuxième trimestre 2021. Pour autant, la pénétration du marché n’est encore que de 20% dans la région en moyenne.  De plus, avec environ un tiers des entreprises prévoyant de changer de fournisseur au cours des douze prochains mois, le potentiel de développement reste vaste. Le cabinet Cavell explique également que les partenaires (revendeurs, intégrateurs, fournisseurs de services) ont un rôle central à jouer dans le développement de ce marché et qu’ils pourront ainsi accroitre la qualité de leurs offres et se différencier.

Miser sur la qualité de l’expérience utilisateur et la productivité

D’autres sessions mettent en avant la nécessité de proposer des offres complètement intégrées qui associent toutes les fonctions indispensables pour collaborer dans les meilleures conditions tout en offrant une expérience utilisateur attractive. Il a aussi été abordé l’intégration avec d’autres solutions tierces à l’image de Microsoft Teams et la nécessité de les intégrer dans ces dispositifs de communication de manière totalement transparente, car elle représente une formidable opportunité pour les partenaires.

Le retour de l’écosystème de partenaires

De nombreux sujets comme celui de l’impact du Covid sur l’évolution des outils de collaboration ont été évoqués par les partenaires. Il a aussi été abordé la nécessité d’éduquer le marché sur les nouveaux usages à venir et de prendre les bonnes options pour positionner le travail hybride au centre de sa stratégie de développement. Au niveau de la convergence fixe-mobile, l’offre est très attractive pour les partenaires mais son adoption par les utilisateurs finaux reste très variable d’un pays à l’autre, l’Europe du Nord étant la plus avancée sur le thème de la mobilité voire du tout mobile.  Des sujets clés sont par exemple l’intégration de la mobilité avec des applications verticales et les CRM ou avec des solutions de centres de contact. 

Autre point, les communications dans le cloud sont essentielles pour rester agile, ont convenu l’ensemble des intervenants, ainsi que la nécessité d’être ouvert à de nouvelles opportunités pour mieux concevoir des outils performants. Les alliances technologiques et commerciales entre les acteurs qui évoluent sur le marché des communications et outils de collaboration sont donc la clé pour proposer en proximité des offres de nouvelle génération aux ETI et PME européennes via les différents types de partenaires.

Le monde de l’édition est un secteur particulièrement concurrentiel et notamment dans le secteur du B2B où les acteurs redoublent d’innovation pour se distinguer et proposer les solutions qui offrent les meilleures expériences utilisateurs. Si la qualité des solutions développées est un élément crucial pour remporter de nouvelles parts de marché, un autre point est à prendre en considération : la promotion et la commercialisation des solutions développées. Sur ce point, se pose alors la question de savoir comment faire. Et surtout comment diffuser ses offres à très large échelle à l’échelle nationale et internationale ?

Miser sur une approche industrielle et structurée de sa stratégie commerciale

Lorsque l’on adresse un marché étendu comme dans le cas des solutions bureautiques, il convient rapidement de voir grand. Mais si le potentiel de marché est large, ce qui représente une opportunité, il n’en demeure pas moins qu’il est nécessaire de bénéficier d’un réseau étendu pour l’adresser. En ce sens, l’approche directe n’a pas ou peu de sens. C’est précisément sur ce point que s’appuyer sur un réseau de distributeurs est fondamental. Mais ici encore, décider de s’appuyer sur des distributeurs ne suffit pas. Il faut bien comprendre qu’ un réseau ne se limite pas à signer des accords. Il est nécessaire de l’animer et de le motiver.

Sur ce point, une équipe dédiée doit être recrutée pour gérer les relations avec les partenaires et adapter la stratégie à mettre en place : action de proximité, co-marketing, support et aide à la vente, etc. Il faut également comprendre que si une politique globale peut être définie, il faudra également l’adapter en fonction des pays. Les usages peuvent en effet être différents et une régionalisation est fondamentale. Il en va de même au niveau des ressources proposées. Nous pourrions par exemple évoquer la nécessité de mettre à disposition des contenus et supports dans toutes les langues.

Faire évoluer ses programmes en continu

Si la structuration de son approche Channel est nécessaire et structurante, elle doit pour autant être suffisamment flexible pour évoluer et intégrer des actions événementielles qui permettront de dynamiser le réseau et de recruter de nouveaux distributeurs : opérations commerciales spécifiques, remises sur les licences, concours, etc. Cet ensemble de ressources est une nécessité pour rester attractif, fidéliser son réseau et faire la différence par rapport à une concurrence qui ne saura pas s’investir aussi durablement dans une relation partenariale de long terme.

Le Channel est donc un élément clé de la stratégie que les éditeurs de logiciels doivent adopter et faire évoluer pour accroître leur activité et la vente de leurs solutions.

Par Galina Goduhina, directrice de ventes chez ONLYOFFICE

Jamais le secteur du numérique n’a connu un tel dynamisme, ce qui le positionne comme l’un des pans économiques les plus actifs en matière de recrutement et de création d’emplois. Dans ce contexte, tous les acteurs de l’industrie (éditeurs, opérateurs, ESN) investissent des sommes importantes pour faire rayonner leur entreprise, mettre en avant leurs expertises ou  diffuser leur marque employeur. Cela se traduit par un marché de plus en plus tendu où les coûts d’acquisition et de rétention des talents n’ont jamais été aussi importants. 

Proposer un projet fédérateur pour s’entourer des meilleurs

Une chose parait évidente, la simple notion de salaire n’est plus un driver suffisant pour recruter, notamment les jeunes diplômés qui attendent bien plus qu’un job et un salaire. En ce sens, les notions de projet d’entreprise, de vivre ensemble et de RSE sont des sujets tout aussi importants et structurants tout comme les possibilités d’évolution. Faute de tels éléments, les acteurs de la tech ne seront pas en mesure de se distinguer et de s’entourer de talents motivés et désireux de s’investir à long terme dans leur société.

Miser sur l’environnement de travail 

Au-delà des premiers éléments présentés, il faut également faire évoluer sa gouvernance RH pour répondre aux nouvelles attentes des équipes en matière d’organisation du travail. Sur ce point, la crise de la Covid-19 a fait émerger de nouvelles approches comme le télétravail, le travail à distance et en région, l’utilisation de nouvelles plateformes digitales pour collaborer efficacement dans ses projets, etc. Tous ces éléments sont à intégrer et à mettre en avant pour séduire de nouveaux talents.

Donner des perspectives d’évolution à long terme 

Être recruté à un poste est une chose, mais y rester durablement en est une autre. En effet, dans le monde vivant de la technologie ou le rythme d’innovation ne cesse d’accélérer, il est fondamental de permettre à ses équipes d’évoluer et non de stagner. Pour ce faire, les acteurs de la tech mettent en place des stratégies volontaristes et pertinentes en matière de formation. 

Ce faisant, les talents pourront acquérir en continu de nouvelles compétences, accéder à de nouveaux postes et réellement évoluer au sein de l’entreprise. Cela se traduira par une fidélité et une loyauté des équipes. Il est également important de permettre à ses équipes de participer à des événements communautaires pour échanger et intégrer de nouvelles pratiques.

À travers ces quelques points, les acteurs du numérique seront alors en mesure de renforcer leur attractivité, de recruter leurs talents, de les fidéliser et de les intégrer à long terme dans leur entreprise. 

Par Marie d’Aboville, Chief People Officer  chez Spikeelabs